Matriz de Ansoff: Escolhendo o Caminho Certo para Crescer
Quatro formas diferentes de crescer um negócio, cada uma com um nível de risco diferente
Com a proposta de valor ajustada e a concorrência do setor mapeada, chega o momento em que muitos empreendedores pulam direto para uma decisão de crescimento sem comparar as alternativas. A Matriz de Ansoff organiza essa escolha em quatro caminhos possíveis, cruzando duas perguntas simples: o produto que a empresa vai oferecer é o mesmo de sempre ou é novo? E o mercado que vai atender é o mesmo de sempre ou é novo?
Os dois eixos: produto e mercado
Um eixo da matriz representa o produto: continuar vendendo o que já se vende, ou desenvolver algo novo. O outro eixo representa o mercado: continuar atendendo o público de sempre, ou buscar um público novo — seja uma nova região, uma nova faixa etária, ou um novo perfil de cliente. Cruzando essas duas perguntas, surgem quatro combinações possíveis, cada uma com um nível de risco diferente.
As quatro estratégias possíveis
A penetração de mercado significa vender mais do produto atual para o público atual — crescer com quem já compra, ou conquistar clientes parecidos com os que já existem. É o caminho de menor risco, porque não exige desenvolver nada novo nem entender um público desconhecido.
O desenvolvimento de mercado significa levar o produto atual para um público novo — uma nova cidade, um novo canal de venda, um novo perfil de cliente que ainda não foi explorado. O risco é moderado: o produto já é conhecido pela empresa, mas o comportamento desse novo público ainda é uma incógnita.
O desenvolvimento de produto significa lançar algo novo para o público que já existe — uma nova linha, um novo serviço complementar. O risco também é moderado, mas por outro motivo: o público já é conhecido, mas o produto novo ainda não foi testado.
A diversificação combina produto novo com mercado novo ao mesmo tempo — a estratégia de maior risco, porque a empresa não tem experiência prévia nem com o produto, nem com o público que pretende atender.
Como escolher o caminho certo
Não existe uma estratégia certa para todo negócio — a escolha depende do quanto a empresa pode arriscar naquele momento, e de quanto capital de giro está disponível para sustentar um período de teste sem retorno garantido. Como regra prática, vale considerar os caminhos de menor risco primeiro, e reservar a diversificação para quando já existir caixa suficiente para absorver um resultado incerto sem comprometer a operação principal.
Exemplo prático
A confecção de roupas usada como exemplo nesta série, depois de mapear sua proposta de valor, avalia os quatro caminhos: continuar vendendo mais na mesma cidade (penetração), levar o produto atual para outras cidades por meio de redes sociais (desenvolvimento de mercado), lançar uma linha de acessórios complementar para os mesmos clientes (desenvolvimento de produto), ou abrir uma linha totalmente nova para um público diferente (diversificação).
Considerando o capital de giro disponível e o fato de já ter uma proposta de valor validada com o público atual, a dona decide que o caminho de menor risco e maior retorno esperado é o desenvolvimento de mercado: manter o mesmo produto, mas alcançar clientes de outras cidades por meio de vendas online, em vez de arriscar um produto novo sem testar antes a expansão geográfica.
Conclusão e próximos passos
Antes de decidir para onde crescer, desenhe os quatro quadrantes da Matriz de Ansoff e avalie honestamente o risco de cada caminho frente ao caixa disponível da empresa. Para negócios que já têm mais de um produto ou linha de atuação, o próximo passo da série ajuda a decidir onde concentrar esse investimento de crescimento: a Matriz BCG.